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“O cliente não decide”, “O mercado está fechado”, “Não temos preço”

Nos tempos difíceis que vivemos, a pressão tem vindo a acumular-se sobre aqueles que assumem responsabilidades nas áreas comerciais.
Do nosso contacto com as chefias das áreas de vendas, podemos aperceber-nos que a primeira reacção é pressionar a força de vendas: mais propostas, mais telefone, mais prospecção, mais contacto com clientes, mais redes sociais, mais, mais, mais… Receitas antigas, aplicadas a problemas novos.
Na prática isto traduz-se numa postura mais directiva por parte das chefias e na multiplicação dos momentos de interacção com os comerciais.
Se quantidade fosse sinónimo de qualidade, esta estratégia poderia fazer sentido. Contudo a maior parte das vezes esta postura provoca desorientação e descomprometimento nas equipas comerciais.
Desorientação porque as prioridades deixam de ser claras. Perde-se a visão dos resultados, do todo e do sentido da acção, que passa a estar toldado por uma catadupa de emails e de mensagens curtas que consomem o tempo e atenção dos comerciais.
Descomprometimento porque o comercial passa a ser perspectivado como um músculo que aplica o esforço na execução de um número crescente de tarefas urgentes, e perde a perspectiva de médio e longo prazo porque a acção deixa de estar alinhada com uma estratégia. Aqui, a responsabilidade passa a ser do chefe e as reuniões passam a ser palco de "o cliente não decide", "o mercado está fechado", "não temos preço".
 
Neste cenário, impõe-se uma mudança, e a mudança acontece de cima para baixo. As chefias comerciais devem ajustar o seu mindset de super-vendedor que justificou a sua promoção a chefe e compreender que uma das suas principais responsabilidades é planear e acompanhar o crescimento e desenvolvimento da sua equipa de vendas e o seu comprometimento com os resultados e a organização. Para ser um bom chefe de vendas, não basta ter sido um super-vendedor. Se pretende provocar uma mudança de atitude e de resultados na sua equipa, comece por procurar a solução em frente ao espelho. Nós talvez possamos ajudar.
 
(comentário Braz Pereira em 29.05.2012)
 
 

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