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Grandes oportunidades ou perdas de tempo?

A todos aqueles que trabalham em vendas há uns anos já aconteceu uma situação em que, ao fim de muitos meses e de muitas tentativas mal sucedidas de entrar em contacto com um grande organização, de repente recebe um pedido de apresentação de proposta. Tipicamente há alguma urgência no prazo de apresentação da proposta e só será possível falar com os decisores numa fase posterior, caso a proposta seja classificada como sendo "interessante".
As primeiras vezes, o contacto é recebido com grande entusiasmo e perspectiva-se como uma boa oportunidade de finalmente entrar naquele cliente grande.
Alocam-se recursos, investe-se na proposta e adiam-se outras tarefas e acções correntes e de acompanhamento de clientes com os quais já temos uma relação de confiança.
Contudo, com o normal desenvolvimento dos processos de análise de propostas e decisão, vamos ficando com a sensação que somos contactados apenas para fazer número e para funcionar como factor de reforço do poder negocial do cliente em relação a um concorrente com o qual o cliente já tem um relacionamento e que provavelmente induziu a necessidade e influenciou o os influenciadores e decisores do cliente no sentido de adoptar a sua solução.
Será que oportunidades destas são mesmo oportunidades ou meras perdas de tempo? Fará sentido o investimento apenas na fase de proposta ou concentrar o esforço na criação do relacionamento e no envolvimento na fase em que os clientes analisam necessidades e procuram informação e possíveis abordagens?
O seguinte post ajuda a clarificar esta questão.
 
 
(comentário Braz Pereira em 18.05.2012)
 
 

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