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A Revolução nas Compras

Nos últimos anos tem vindo a assistir-se a uma verdadeira revolução nos processos de compra:
A compra deixou de ser uma actividade de fim de linha em se pedem propostas e negoceiam condições de fornecimento, para passar a assumir um papel muito mais relevante na gestão de uma cadeia de fornecimentos, na operacionalização de uma estratégia e na prossecução de resultados da organização
  • O contexto de crise reforça o poder negocial dos clientes, todas as decisões de compra e investimento são objecto de uma cuidada análise custo-benefício e aumenta o número de agentes envolvidos na análise e decisão de compra
  • Aos fornecedores cada vez mais se exige a partilha do risco da compra e a responsabilização pela performance proposta e pelos resultados gerados
  • O comprador tem um nível de preparação técnica como nunca teve e acesso permanente a fontes de informação que o tornam menos dependente da informação veiculada pelos agentes comerciais
  • Os canais de comunicação multiplicaram-se o que determinou uma importante mudança na forma de abordar os clientes e gerir relacionamentos
Face a esta mudança estrutural, o domínio das técnicas tradicionais de prospecção, concepção e apresentação de soluções e negociação, embora fundamentais, deixaram de ser suficientes. Para atingir resultados é necessário uma nova atitude face á venda e a aplicação de novas metodologias, estratégias e ferramentas para conduzir negócios e acompanhar e gerir relacionamentos com clientes.
 
A Dale Carnegie Training em parceria com Jeffrey Gitomer desenvolveu uma nova resposta às necessidades das equipas comerciais e de serviço a clientes que traz uma mudança na atitude e na forma como os profissionais de vendas perspectivam a sua actividade, ao mesmo tempo que coloca à sua disposição ferramentas que lhes permitem acrescentar valor aos seus clientes, explorando novas abordagens e gerindo relacionamentos de forma diferente. Veja o video:
 
 
(comentário Braz Pereira em 04.06.2012)
 
 

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